Voici pourquoi vous continuez à obtenir des prospects inbound marketing inutiles


Le marketing entrant était censé être le rêve devenu réalité d’un spécialiste du marketing.

C’était censé être facile ! Une approche marketing simple et reproductible qui a dynamisé votre génération de prospects, le tout pour le faible coût du temps, de l’énergie et des efforts qu’il vous a fallu pour mettre à jour votre site Web.

Par contre les attentes du marketing entrant ne correspondent pas toujours à la dure réalité froide du paysage du webmarketing d’aujourd’hui.

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Vous vous attendiez à suivre un plan simple en quatre étapes :

Étape 1 : Rédigez des blogs et d’autres contenus Étape 2 : Cachez ce contenu derrière un formulaire Étape 3 : Regardez avec satisfaction les prospects Internet réclamer de télécharger votre contenu Étape 4 : Suivez l’océan de prospects qui vous aiment et sont totalement prêts à acheter chez vous!

Mais la réalité de la situation est :

Vous avez écrit le foutu contenu Créé le foutu formulaire Personne ne l’a rempli OU pire, vous avez un tas de prospects merdiques et non qualifiés qui ont téléchargé votre ebook et n’ont plus jamais voulu entendre parler de vous

Pour le dire en termes très directs : vos prospects entrants sont des déchets et vous ne savez pas où vous vous êtes trompé.

De toute façon, qu’est-ce qu’un lead marketing entrant “trash” ?

Pour le dire simplement, un lead inbound marketing trash est un lead que vous n’avez aucune chance de conclure ou de convertir en client réel.

Ces pistes peuvent être “duveteuses” ou en haut de l’entonnoir.

Fluffy leads sont l’équivalent Internet d’un lèche-vitrine sur Sunset Boulevard. Quelqu’un qui aime regarder autour de vous et parcourir vos produits. Ils pourraient montrer un certain intérêt initial, mais en fin de compte, ils ne seront jamais un acheteur majeur.

Si vous travaillez dans le secteur des services, une piste peu recommandable peut être celle qui se transforme en un client mal adapté, s’il achète jamais. Ils semblent qualifiés au départ, mais s’ils se convertissent, ils deviennent un cauchemar à gérer et finissent par disparaître dans les six mois.

Conclusion : si un prospect n’est pas un véritable prospect commercial et n’a pas le potentiel de se transformer en client idéal, il ne vous sera d’aucune utilité, à vous ou à votre équipe de vente.

Et si votre stratégie de marketing entrant ne génère pas de trafic, de prospects (qualifiés) et de ventes, quelque chose ne va vraiment pas avec votre approche.

5 raisons pour lesquelles vos prospects entrants sont nuls

Liz Murphy, stratège de contenu et propriétaire de Buona Volpe, pourra peut-être vous donner la petite pépite de vérité qui manque dans votre mix marketing entrant.

Elle définit le marketing entrant comme “une stratégie de webmarketing dans laquelle une entreprise attire de manière organique l’attention de ses acheteurs idéaux à différentes étapes de son parcours d’achat”.

Dans le cas où la police gras/italique/souligné n’était pas un indice suffisant, le mot clé dans cette définition est “gagne”.

Gagner l’attention (et la confiance) d’un acheteur idéal est le nom du jeu du webmarketing.

Du point de vue du webmarketing, attirer l’attention signifie générer du trafic vers votre site Web. Une fois que ce prospect a trouvé votre site Web, vous devez établir une relation de confiance avec votre visiteur afin qu’il ne rêve pas d’aller ailleurs pour acheter votre produit, bien ou service.

Mais… pour commencer à appliquer cette approche à vos efforts de marketing entrant, vous devez d’abord comprendre pourquoi vos prospects actuels sont nuls et ce que vous pouvez faire pour y remédier.

1. Vous sautez directement au bas de l’entonnoir

Alerte spoiler : les nombreux prospects entrants ne recherchent pas une vente compliqué.

Ce sont de vraies personnes sur le web qui font des recherches pour éviter de parler à un vendeur. Tenez-en donc compte durant la conception de votre expérience entrante.

Si votre prospect entrant est encore dans la phase de recherche de son gros achat, ne précipitez pas le processus ! Créez du contenu pour faciliter leur cheminement tout au long du parcours de l’acheteur.

Éduquez-les afin que lorsqu’ils tendent la main, ils le fassent parce qu’ils le veulent. Parce qu’ils sont prêts à parler à quelqu’un et à acheter, pas parce qu’ils ont besoin de réponses à des questions qui auraient pu être abordées par le biais du contenu.

Au fur et à mesure que votre équipe de vente apprendra à adopter une approche légèrement plus douce, elle se rendra vite compte que le contenu éducatif entrant est le meilleur moyen d’aider ces prospects au sommet de l’entonnoir à découvrir eux-mêmes que votre solution est parfaitement adaptée à leurs points faibles. .

Rappelez-vous : vous essayez de gagner (et surtout de maintenir) leur attention. Quelle meilleure façon de les garder engagés qu’en répondant à toutes leurs questions via un contenu minutieusement sélectionné avant qu’ils n’entrent vraiment dans la conversation de vente ?

Remarque : Si vous êtes un praticien Ils demandent, vous répondez, je sais ce que vous pensez peut-être : “Je pensais que nous étions censés nous concentrer sur le bas de l’entonnoir ?”

Et oui, c’est le meilleur endroit pour commencer, mais vous ne pouvez pas vous arrêter là.

Au départ, vous souhaiterez créer du contenu pour les prospects qui sont plus avancés dans leur parcours car, en théorie, ils seront plus faciles à conclure, mais une fois que vous avez tout compris, ciblez ces personnes plus tôt dans leur parcours et commencez à les entretenir. .

2. Vous ne savez pas comment décrire votre « client idéal »

Parfois, vos prospects peuvent ne pas être bons car vous ne comprenez pas parfaitement votre client idéal ; ce qu’ils veulent, pensent et sont préoccupés.

Il s’agit d’un autre cas où ce n’est pas la faute du prospect s’il ne convient pas à votre entreprise, mais votre faute s’il ne comprend pas à qui vous devriez vendre en premier lieu.

Si vous ne savez pas qui est votre client idéal, il est temps de sortir ce tableau blanc et de commencer à définir qui est cet acheteur potentiel.

Demandez-vous : quels sont leurs points faibles, quels sont leurs objectifs et comment mon entreprise peut-elle les aider à atteindre ces objectifs ?

Une fois que vous avez défini ces caractéristiques, il est beaucoup plus facile de produire du contenu qui attire ce public et convertit des prospects qualifiés.

3. Votre contenu ne répond pas aux défis de votre client idéal

Une fois que vous avez identifié votre client idéal, vous devez vous demander : mon contenu entrant actuel répond-il réellement à ses besoins ? Est-ce que je m’attaque à ce qu’ils doivent savoir pour se sentir à l’aise de faire un achat ?

Si vous ne pouvez pas affirmer avec certitude que votre contenu entrant répond réellement à ces défis, c’est peut-être la raison pour laquelle la qualité de votre prospect est mauvaise. Vous n’utilisez pas le bon appât !

Revenez à la planche à dessin, idéalement lors d’une réunion de l’équipe des revenus (plus à ce sujet sous peu) et assurez-vous que tout le contenu entrant que vous produisez répond à ces besoins essentiels.

La meilleure façon de vous assurer que vous ne passez pas à côté de certaines préoccupations cruciales est de commencer à collecter les questions courantes que votre équipe de vente rencontre dans les premières étapes du processus de vente.

Si neuf prospects sur dix lancent tous la conversation avec les trois mêmes questions, il est peut-être temps d’rédiger un article de blog qui répond à ces préoccupations. Mieux encore, il est peut-être temps de commencer à envoyer une vidéo à 80 % à vos prospects avant cette première réunion de vente. (Qui n’aime pas la vente d’affectation ?)

Plus tôt vous répondez aux préoccupations, défis et questions communs de votre acheteur, plus vite vous établirez la confiance et pourrez passer aux étapes ultérieures de l’entonnoir de vente !

4. Vous exploitez les mauvaises ressources

Je l’entends tout le temps : « Ces prospects entrants ne sont pas prêts pour les ventes ! Ils ne savent même pas ce qu’ils recherchent !

Des pistes moelleuses ne sont pas un signe d’échec. Ils sont un signe que vous (et votre contenu entrant) avez plus de travail à faire pour vous présenter devant les bons yeux.

Attirer le bon public signifie comprendre où vos prospects les plus qualifiés traînent sur le web. Au lieu de d’attendre que ces prospects trouvent votre site Web, vous devez parfois les aider en les rencontrant là où ils se trouvent.

Quand j’ai travaillé dans une ancienne startup HRTech SaaS au début des années 2010, j’ai compris assez rapidement que les professionnels des RH aimaient consommer du contenu sur Twitter et LinkedIn. La meilleure façon de faire connaître la marque de mon entreprise était de se lancer dans la conversation et d’être vraiment proactif dans ces espaces.

Je me suis donc connecté à des chats Twitter hebdomadaires hébergés par TalentCulture et la Society for Human Resource Management (SHRM), et j’ai rejoint certains groupes clés sur LinkedIn.

En partageant des conseils utiles et du contenu pertinent par le biais de ces autres supports, j’ai établi des liens personnels et aidé ces prospects qualifiés à découvrir mon site Web.

Alors, soyez créatif. Faites attention à l’endroit où se trouvent réellement vos consommateurs et rencontrez-les avec le contenu qu’ils souhaitent voir.

5. Votre processus de réalisation de contenu n’a aucune contribution de l’équipe de vente (ou des consommateurs)

Si vous vous demandez : “Comment puis-je savoir si mon contenu entrant est conçu pour générer des prospects qualifiés ?” Vous devriez vraiment vous demander : « À quand remonte la dernière fois que mon équipe de vente et de marketing s’est réunie pour parler de contenu ? ou “Quand ai-je interviewé un client pour la dernière fois ?”

Afin de produire un contenu entrant qui génère vraiment des prospects qualifiés, les ventes et le marketing doivent être parfaitement alignés.

Ces deux équipes (ensemble, nous les appelons l’équipe des revenus) doivent se réunir régulièrement pour être sûr que le contenu le plus pertinent est publié.

🔎 Connexe : Comment organiser une réunion d’équipe de revenus (+ exemples d’ordres du jour)

Cela va au-delà de l’envoi par les commerciaux d’une liste de base de questions fréquemment posées. Il faut bâtir un vrai partenariat entre ces deux départements.

Si vous éliminez l’équipe de vente du processus de réalisation de contenu, vous vous retrouverez inévitablement avec un contenu édulcoré et édulcoré qui ne répond pas aux besoins fondamentaux du client, ce qui produit inévitablement des prospects intégralement non qualifiés.

6. Vous n’êtes pas concentré sur l’établissement de la confiance

Dans l’ensemble, tous ces conseils reviennent à une chose : renforcer la confiance de votre prospect en vous.

Personne ne veut faire des affaires ou donner son argent à quelqu’un en qui il n’a pas confiance pour tenir ses promesses. Vous devez prouver aux prospects que vous savez de quoi vous parlez ; que vous répondrez à leurs attentes en matière de valeur et de performance.

Votre marketing peut le faire. Tout le contenu et les expériences que vous créez doivent l’être dans un esprit de confiance.

Le marketing entrant peut générer du trafic, des prospects et des ventes – si vous y mettez le travail

Si vous souffrez d’un cas sérieux de prospects entrants, vous connaissez enfin la solution !

Étape 1 : Faites les démarches nécessaires pour définir votre acheteur idéal et déterminer où ces prospects qualifiés traînent sur le web.

Étape 2 : Rédigez du contenu entrant générateur de revenus avec la contribution du marketing et des ventes. Sans l’apport des ventes et des consommateurs, vous vous retrouverez avec un contenu édulcoré qui ne produit que des prospects moelleux et non qualifiés.

Étape 3 : Utilisez ce contenu entrant récemment mis à jour tout au long du parcours client pour gagner et maintenir l’intérêt des prospects au sommet de l’entonnoir qui ont le potentiel de se transformer en acheteurs sérieux.

Avec ces étapes simples à l’esprit, vous pouvez vous aussi générer un trafic, des prospects et des ventes de haute qualité avec votre contenu entrant.

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  • A propos de l’auteur


    Richardson D.

    Fondateur | Chef de projet Idevart

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