Qu’est-ce qu’une équipe de revenus ?

À vrai dire, quand j’ai obtenu mon diplôme en marketing, tout le monde a dit que je devrais commencer dans la vente – et j’ai reculé.

J’avais une image du travail dans la vente que beaucoup font : qu’il était impitoyablement concentré sur la conclusion d’affaires, gagner de l’argent en mentant, en trichant, en volant, par tous les moyens nécessaires.

Mais après près d’une décennie de carrière, j’ai appris à quel point cette perception est datée et inexacte, en particulier à travers le monde du marketing entrant et des ventes.

Les professionnels de la vente modernes – du moins les plus efficaces – sont plus axés sur l’éducation et l’orientation que sur la vente. Ils visent à aider les consommateurs à prendre les meilleures décisions pour eux-mêmes, et non à les inciter à acheter quelque chose dont ils n’ont pas besoin.

Cela correspond beaucoup plus au travail des spécialistes du marketing qu’auparavant, et franchement, cela doit être le cas pour qu’une entreprise moderne réussisse.

Vous voyez, quand vous regardez les chiffres, les arguments en faveur de la promotion de l’alignement des ventes et du marketing dans une entreprise parlent d’eux-mêmes.

Le Revenue Marketing Report 2022 a révélé que les petites et moyennes sociétés (PME) “qui luttent avec des équipes marketing et commerciales disjointes sont deux fois plus susceptibles de manquer leurs objectifs de revenus, tandis que celles qui sont très alignées les dépassent plus souvent”.

Davantage frappant, le même rapport a révélé que 58 % des professionnels de la vente et du marketing ne se sentent pas bien alignés, une augmentation significative par rapport aux 46 % de l’année dernière.

En travaillant avec des centaines d’organisations à travers le monde, nous avons découvert que l’un des meilleurs moyens d’aligner le marketing et les ventes consiste à établir ce que nous appelons une équipe de revenus.

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Les équipes de vente et de marketing modernes travaillent vers le même objectif

On estime que 70 % de la décision d’achat se produit pendant la phase de recherche, avant même qu’un prospect ne rêve de contacter quelqu’un dans le secteur des ventes. En fait, 88 % de tous les acheteurs effectuent des recherches en ligne avant d’effectuer un achat, quel qu’il soit.

En d’autres termes, le marketing jette les bases sur lesquelles les ventes peuvent s’appuyer.

Les ventes doivent informer le marketing de ce que les consommateurs recherchent. Le marketing doit ensuite créer le contenu et l’expérience appropriés autour de ces informations. Ensuite, les ventes doivent fermer les prospects que le marketing fournit sur cette base.

Cette dépendance est la raison pour laquelle les deux ministères doivent travailler ensemble.

Pour en savoir plus, j’ai parlé à notre coach en ventes et marketing le plus ancien, Chris Marr. Il a expliqué : « Confier la responsabilité de la croissance des revenus à l’équipe commerciale seule n’a pas de sens. Au moment où les prospects les contactent, la majorité de la décision a déjà été prise.

De même, le marketing ne peut pas assumer l’entière responsabilité car s’il ne sait pas ce qui fonctionne de la part de l’équipe de vente, le contenu et les expériences qu’ils créent ne seront que des suppositions éclairées.

Avec la façon dont les acheteurs modernes effectuent leurs achats, opérer en silos n’est plus une option pour les ventes et le marketing.

Mais comment alignez-vous réellement les ventes et le marketing ?

Entrez dans l’équipe des revenus

D’un point de vue tactique, une équipe de revenus est un groupe d’acteurs clés de vos équipes de vente et de marketing qui collaborent autour de l’objectif commun d’augmenter les revenus grâce au trafic, aux prospects et aux ventes.

Les parties prenantes continueront de se concentrer sur leurs activités désignées, comme l’a souligné Chris : “Oui, certaines personnes de l’équipe se concentreront davantage sur les efforts de marketing (par exemple, la réalisation de contenu) ou les efforts de vente (par exemple, la conclusion de contrats). Mais l’équipe agit en tant qu’une seule personne, identifiant et travailler vers leur objectif commun.

Par exemple, disons que vous êtes responsable du développement, de la mise en œuvre et de la supervision de la stratégie de contenu (écrit et vidéo), de même que de la gestion de votre équipe de contenu.

Cela ne changera pas quand vous rejoindrez l’équipe des revenus. Au lieu de cela, votre rôle au sein de l’équipe des revenus et les conversations qui en découlent (plus à ce sujet sous peu) influenceront fortement la façon dont vous faites votre travail.

L’équipe des revenus se concentre principalement sur la réalisation de contenu et la stratégie. Cela inclut des réunions hebdomadaires afin :

Les ventes informent le marketing des questions qui leur sont posées Le marketing crée du contenu à employer dans le processus de vente Les ventes se rendent disponibles pour aider à la réalisation de contenu Les ventes utilisent le contenu créé dans le processus de vente (ou dans ce que nous appelons la vente par affectation) Les ventes et le marketing peuvent aller sur la performance du contenu afin qu’ils puissent affiner la stratégie

Dans l’ensemble, au lieu de deux équipes concurrentes avec des priorités indépendantes, les membres de cette unité singulière travaillent ensemble pour atteindre leur objectif commun de croissance des revenus grâce à une véritable collaboration, au partage d’informations, au brainstorming et à la résolution de problèmes.

Les avantages d’une équipe de revenus

Le réussite d’une équipe de revenus entraîne un certain nombre d’avantages. Décomposons-les et à quoi ils ressemblent dans une organisation :

Réalisation de contenu plus efficace L’équipe de vente influence fortement le calendrier éditorial, de même que la priorité des contenus produits et quand. Le contenu créé par votre entreprise attire des prospects et des consommateurs meilleurs et plus qualifiés. Les ventes savent combien de revenus ce contenu crée. Vous créez du contenu pour les acheteurs déjà dans le processus de vente, pas seulement pour attirer de nouveaux visiteurs et prospects. Cycle de vente optimisé La longueur du cycle de vente diminue, où les prospects deviennent des consommateurs ou des consommateurs plus rapidement qu’auparavant. Vous déplacez une partie importante du processus de vente en ligne pour répondre à la demande des consommateurs en matière de recherche en ligne, leur donnant ainsi plus de contrôle que jamais sur le processus d’achat. De nombreuses questions autrefois répondues en face à face (ou au moins par un humain dans les ventes) peuvent désormais être répondues par le contenu de votre site Web qui est facilement auto-découvert par les visiteurs. (Cela inclut la transparence autour de vos prix.) Vous vous retrouvez constamment à vendre des produits et des services lors du premier appel de vente. Meilleur alignement Les équipes commerciales et marketing sont parfaitement alignées, se font confiance et se respectent mutuellement. Ils ont une ligne de communication ouverte, se réunissant au moins une fois par semaine. L’équipe de vente comprend et voit la valeur de son rôle dans la réalisation de contenu qui génère un trafic qualifié, des prospects et des ventes. Les vendeurs sont plus épanouis et plus heureux dans leur rôle. Les spécialistes du marketing voient plus de valeur dans leur travail, étant fiers du lien direct entre ce qu’ils produisent et les revenus générés pour leur entreprise.

Comment organiser une réunion réussie de l’équipe des revenus

La réunion de l’équipe des revenus est le fondement de la collaboration de votre groupe et, en toute franchise, c’est là que la magie opère.

D’après Chris Marr, son réussite repose sur six éléments clés :

Comprendre exactement ce qu’est une équipe des revenus S’assurer que le bon échantillon de personnes est impliqué dans l’équipe des revenus Décider à quelle fréquence l’équipe des revenus se réunira Définir l’ordre du jour de la réunion de l’équipe des revenus Avoir un facilitateur de réunion de l’équipe des revenus S’assurer qu’il y a plusieurs un moyen de communiquer en dehors de la réunion de l’équipe des revenus

Plongez dans tous les détails de même que des exemples d’ordres du jour dans son article complet “Comment organiser une réunion sur les revenus”.

Laissez Idevart vous aider à former une équipe de revenus aujourd’hui

Dans l’ensemble, l’équipe des revenus est un élément essentiel pour vaincre avec le marketing entrant et les ventes et ce post ne fait qu’effleurer la surface.

Pour en savoir davantage sur le fonctionnement de l’équipe des revenus et comment elle vous aide à créer un contenu plus efficace et à conclure plus de ventes, consultez notre cours gratuit “L’approche de l’équipe des revenus pour le contenu d’activation des ventes” dans Idevart+ !