Fonder l’équipe de vente et de marketing parfaite en 2023


Les équipes marketing sont de toutes formes et tailles. Chez Idevart, nous avons une équipe marketing de 11 personnes et une équipe commerciale de deux personnes. en attendant, l’un de nos consommateurs compte 150 commerciaux et seulement trois spécialistes du marketing.

Ayant travaillé avec littéralement des milliers d’équipes de vente et de marketing au cours de la dernière décennie, je comprends parfaitement qu’il n’existe pas de modèle unique pour créer une équipe de vente et de marketing parfaite.

Pourtant, c’est ce que je vais faire ci-dessous – et je vais me limiter à sept employés.

Si je devais repartir de zéro et constituer une équipe de sept personnes équilibrée et avant-gardiste, découvrez comment je procéderais.

Dans l’article qui suit, je commencerai par fournir une justification de mes choix, puis je décrirai à quoi ressemble chaque rôle, par la suite j’expliquerai comment vous pouvez créer l’équipe de revenus ultime pour votre organisation. Il se décomposera ainsi :

Pourquoi je constituerais l’équipe que j’envisage. Qui est dans l’équipe et pourquoi. Comment vous pouvez créer l’équipe de revenus ultime.

Prêt à voir ce que j’envisage? Commençons à bâtir notre équipe parfaite !

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Pourquoi l’équipe parfaite est différente aujourd’hui de ce qu’elle était il y a 5 ans

Nous savons tous que le paysage des achats évolue. La pandémie de COVID a mis beaucoup de ces changements en surmultiplication. L’une des choses les plus importantes que j’ai vues se développer est la suivante : l’expérience d’achat moderne est devenue davantage sans contact.

D’après une étude récente de Gartner, 33 % de tous les acheteurs préféreraient une expérience de vente intégralement « sans vente ». Pour les milléniaux, c’est davantage élevé : 44 %.

Réfléchissez y un peu. Au moins un tiers de vos acheteurs préféreraient ne pas parler du tout à votre équipe de vente. Ils veulent pouvoir acheter exactement ce qu’ils veulent sans aucun contact avec un représentant commercial.

Cette statistique n’est pas isolée. J’ai l’impression que chaque jour je lis quelque chose de nouveau sur la façon dont le processus d’achat se déroule de plus en plus en fonction des préférences du client.

Mais cela ne signifie pas que les professionnels de la vente sont devenus inutiles. Au lieu de cela, cela signifie que vous devez les recycler et les redéployer pour mieux servir vos acheteurs.

Plus que jamais, ce sont les supports marketing qui rapprochent les prospects d’un achat : livres électroniques, vidéos, articles, e-mails, webinaires, etc.

Si les ventes et le marketing ne sont pas synchronisés, le résultat est un processus décousu qui découragera vos acheteurs.

Du coup, vous avez besoin d’une équipe de revenus mixte alignée de haut en bas. Et c’est ce que je m’apprête à bâtir.

Constituer la parfaite équipe de vente et de marketing composée de 7 personnes

Si vous m’obligiez à créer un service commercial et marketing en 2023 avec seulement sept employés, voici exactement comment je concevrais l’équipe, avec les descriptions de poste correspondantes :

Chef du marketing : cette personne gérera l’équipe marketing et supervisera la stratégie pour tous les contenus (écrits, vidéo, médias sociaux). Cette personne est férue de technologie, maîtrise les informations et les solutions comme HubSpot et assure la liaison avec l’équipe de vente. Le responsable du marketing est membre de l’équipe de direction. Content Manager : Le content manager produit deux ou trois articles pédagogiques par semaine qui vont sur le blog de l’entreprise (et s’organisent en learning center). Cette personne supervise une partie importante de la copie du site Web, aide à produire du contenu social, gère les e-mails et les newsletters d’après les besoins, et rencontre les experts en la matière de l’entreprise pour de manière perpétuelle mettre à profit leurs connaissances et leur expertise et les publier sur le site Web. Votre gestionnaire de contenu doit être un excellent écrivain. Vidéaste : Votre vidéaste est un conteur naturel qui voit tout ce que fait l’entreprise en tant qu’une vidéo potentielle. Cette personne produit deux vidéos éducatives par semaine qui sont diffusées sur le site Web de l’entreprise et dans le centre d’apprentissage (et aussi sur YouTube). Le vidéaste coache les membres de l’équipe pour qu’ils soient plus à l’aise et compétents devant la caméra. Cette personne est extravertie, sociale et créative. Directeur des ventes/Formateur : Cette personne est d’abord un gestionnaire et un formateur, pas seulement quelqu’un qui était doué pour la vente et qui a gravi les échelons. Votre directeur des ventes est passé maître dans l’art des entretiens individuels efficaces et travaille en permanence pour aider l’équipe commerciale à saisir la vision de ce à quoi devrait ressembler une excellente vente numérique. Le directeur des ventes examine chaque semaine un certain nombre d’enregistrements d’appels de vente et aide constamment l’équipe à améliorer les “petites choses” qui les rendront plus efficaces. Le directeur des ventes comprend l’importance du CRM, mais ne laisse pas trop de saisie de informations empêcher un vendeur de son travail. Cette personne maîtrise parfaitement le langage incisif et bienveillant et est très organisée. Vendeur n° 1 (le champion) : “Le champion” est une personne très performante qui est prête à essayer de nouvelles choses et qui est obsédée par le développement personnel. Cette personne est si implacable en matière de développement personnel et professionnel que tous les autres membres de l’équipe est littéralement exalté et motivé en engendrant partie de la même équipe. Ce vendeur réussit avec de nouveaux outils et techniques (comme la vente de vidéos, par exemple) et inspire les autres à être prêts à essayer de nouvelles choses et à accepter le changement. Expert : Votre deuxième commercial est “l’expert” en matière de connaissance des produits. Pour cette raison, cette personne est la ressource de référence pour l’équipe marketing lorsqu’elle a des questions sur le contenu ou a besoin d’une vidéo. Cette personne a aussi répond aux appels des autres membres de l’équipe de vente lorsqu’ils ont besoin d’une réponse rapide.Vendeur #3 (l’analyste) : C’est le vendeur avec un cerveau incroyablement préparé qui trouve des moyens de tout systématiser.Cette personne met naturellement de l’ordre dans le chaos, ce qui rend tout plus fluide. Cela signifie une meilleure utilisation du CRM, de meilleurs systèmes et processus, et de nouveaux systèmes de réunion et de partage d’informations.

Les besoins uniques de votre équipe peuvent signifier que vous avez besoin d’un autre rédacteur de contenu, d’un gestionnaire de médias sociaux, de commerciaux supplémentaires, d’un administrateur HubSpot, d’un spécialiste du site Web ou d’un autre poste. Mais ce sont mes sept. Et je me sens bien dans mes choix.

Comment vous pouvez constituer l’équipe de vente et de marketing ultime

Comme je l’ai déjà dit, chaque équipe est différente. Mais dans un grand choix d’industries et de modèles commerciaux, c’est l’équipe que je recommanderais. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles :

Le marketing fait partie de l’équipe de direction : c’est essentiel pour élever le marketing à sa juste place, compte tenu de l’influence qu’il a sur vos consommateurs.

Un fort accent sur le contenu : vous avez deux employés à temps plein dont le travail principal est la réalisation de contenu – à la fois écrit et vidéo. De plus, vous disposez d’un agent de liaison de l’équipe des ventes prêt à vous aider avec des réponses en cas de besoin. Vous ne pouvez pas être trouvé sans contenu, et le moyen le plus sûr de vous en assurer est avec un flux constant de contenu et une stratégie solide. Cette structure d’équipe garantit les deux.

Votre équipe de vente est axée sur l’innovation : trop souvent, les équipes de vente résistent au changement et s’accrochent fermement à l’ancienne façon de faire les choses. L’équipe que j’ai bâtie est avide d’amélioration et d’performance. Leurs compétences se complètent, ce qui en fait un incubateur d’idées géniales, de saine compétition et de camaraderie.

Vous souhaitez constituer une équipe tout aussi efficace ? Auditez votre expérience client, en portant une attention particulière au marketing et aux ventes. Est-ce fluide, transparent et axé sur l’éducation ? Les visiteurs de votre site peuvent-ils trouver ce dont ils ont besoin pour devenir des consommateurs ? Vos représentants commerciaux servent-ils de conseillers de confiance ou d’adversaires insistants qui vendent à tout prix ? Invitez votre équipe à passer notre évaluation Inbound gratuite. Rassemblez tout le monde pour comparer vos scores. Voyez où il y a alignement et divergence. Utilisez-le pour tracer une voie à suivre. Célébrez les petites victoires et l’innovation. Dans les cultures d’entreprise saines, les nouvelles idées sont les bienvenues et chéries. Dans les cultures malsaines, les équipes s’accrochent à un état d’esprit « c’est comme ça que nous avons toujours fait les choses » qui inhibe la croissance. En qualité de chef d’entreprise, vous pouvez amorcer le changement en adoptant un nouvel état d’esprit. Gardez à l’esprit que vous n’avez pas besoin d’attendre des événements bouleversants pour crier aux gens. Quand quelqu’un a une nouvelle idée lors d’une réunion, reconnaissez-le et utilisez son nom. Vous avez atteint 500 (ou 50 000) visiteurs de site Web ce mois-ci ? Applaudissez les gens qui vous ont amené là-bas. Utilisez l’attrition naturelle en tant qu’une chance de faire bouger les choses. Il y a de fortes chances que vous n’ayez pas besoin de licencier des gens pour constituer une meilleure équipe. Quand les gens sont promus ou passent à de nouvelles opportunités, utilisez-les en tant qu’une opportunité d’emploie pour la culture que vous construisez. Indiquez clairement dans le processus d’emploie exactement ce que vous recherchez. Développez intentionnellement votre équipe. Si vous souhaitez adopter la vidéo dans votre organisation, vous avez besoin d’un professionnel qui a la capacité de en être propriétaire. Si la vidéo est quelque chose que vous ne faites que quand vous faites appel à une société de production extérieure, elle ne décollera jamais. Vous vous retrouverez avec de belles vidéos coûteuses qui deviendront rapidement obsolètes dès que vous modifierez vos prix ou mettrez à jour vos services. Au lieu de cela, recrutez un pro affamé et ambitieux qui a la capacité de être votre conteur. Tandis que vous pourriez rechigner à payer les coûts salariaux à l’avance, je vous promets que dans un an ou deux, vous vous demanderez comment vous avez fait sans cette personne. La même chose est vraie avec le contenu écrit. Si la réalisation de contenu est ajoutée à l’assiette déjà pleine de quelqu’un, elle s’épuisera ou la personne s’épuisera et abandonnera. Avoir un grand écrivain dans le personnel est, pour moi, une évidence. La quantité de valeur que cette personne apportera vous étonnera.

Fonder une équipe de rêve demande du travail

Fonder une équipe de rêve n’est jamais aussi facile que je le dis dans ce post. La plupart d’entre nous ne partons pas de zéro avec une vision claire de ce que nous voulons.

Alors, rappelez-vous qu’une équipe de rêve est toujours un travail en cours. Il faut une vision claire, une excellente gestion, une culture saine, une rémunération généreuse, et davantage.

Mais c’est ma vision d’une équipe de vente et de marketing parfaite en 2023. Si vous en avez une autre, j’aimerais avoir de vos nouvelles ! Écrivez-moi sur LinkedIn et faites-moi part de vos réflexions !



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  • A propos de l’auteur


    Richardson D.

    Fondateur | Chef de projet Idevart

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