Les ventes sont idéales pour stimuler les ventes à court terme, mais il y a plusieurs un risque que les détaillants deviennent trop dépendants de cette tactique. Dans ce post, nous examinons comment les détaillants peuvent employer les remises de manière plus durable.
En effet, 53 % des détaillants interrogés récemment par Klarna ont affirmé que la nature “toujours active” des ventes avait un impact négatif sur les bénéfices.
Le fait d’avoir autant de ventes et d’offres spéciales dilue l’effet de ces messages marketing, tandis que l’envoi d’un tel volume d’e-mails risque d’en inciter certains à rechercher le lien de désabonnement.
En outre, cela rend les gens moins susceptibles d’acheter au prix fort et fait aussi paraître le prix «normal» des produits élevé en comparaison.
Certains détaillants peuvent se retrouver coincés dans un cycle de rabais, auquel il peut être compliqué d’échapper. Une fois que vos clients ont été formés pour s’attendre à des réductions, il est compliqué d’inverser cette attente.
Les détaillants subissent des pressions pour obtenir des remises, en particulier lors d’événements commerciaux clés comme le Black Friday.
La grande majorité des détaillants ont proposé une sorte de promotion autour du Black Friday 2018, grâce à l’gigantesque intérêt des clients pour l’événement.
Certains l’ont fait à contrecœur, et beaucoup estiment que cela les oblige à faire des remises trop tôt dans la saison des achats de Noël, ce qui affecte les bénéfices globaux.
Tactiques d’actualisation alternatives
La remise est une énigme pour les détaillants, mais il y a plusieurs des moyens d’employer la remise sans trop endommager les marges ou la perception de la marque.
Utilisez des bons et des cartes-cadeaux plutôt que des réductions
L’utilisation d’incitations comme les chèques-cadeaux peut être une bonne alternative aux remises. Par exemple, cet e-mail envoyé par Apple lors du Black Friday offrait un bon cadeau à chaque achat, à échanger dans le futur.
Cela signifie que les gens font toujours l’achat initial au prix fort, et les incite aussi à revenir et mais encore.
Périodes de vente limitées
Les ventes « toujours actives », à moins qu’elles ne visent spécifiquement à décharger les stocks non désirés, entraîneront les clients à toujours s’attendre à une remise. Par exemple, je n’achèterais pas dans certaines chaînes de pizzas sans bon, car elles sont toujours disponibles si vous les recherchez.
Cela ne signifie pas que Pizza Express et d’autres ont tort de le faire – ils peuvent encore faire un bon profit à ces prix réduits et attirer plus de gens dans leurs restaurants grâce à ces offres.
Cela dit, certains détaillants peuvent être piégés dans une telle stratégie, c’est donc une bonne idée de n’avoir des ventes que pendant des périodes limitées de l’année, afin que cela reste des événements spéciaux dans l’esprit des clients.
Ne réduisez pas trop fortement
Il est facile d’emboîter le pas quand des rivaux offrent des remises généreuses sur des événements de vente comme le Black Friday, mais il est important de garder un œil sur les chiffres.
Si la marge supplémentaire que vous réalisez grâce à l’augmentation des ventes ne compense pas la remise que vous mettez sur les produits, des événements comme le Black Friday peuvent diminuer vos bénéfices.
Utilisez les remises comme des ‘leviers”
Si vous offrez des remises, utilisez-les pour persuader les clients de dépenser plus.
Par exemple, les produits devraien être regroupés afin que les acheteurs achètent des accessoires et des produits connexes pour faire des économies.
Employer les seuils de livraison gratuite
Au lieu de réduire les produits, les détaillants peuvent employer la livraison gratuite comme carotte.
Cela évite le risque que le plein prix semble cher aux acheteurs, mais leur donne aussi l’impression qu’ils font une bonne affaire.
Cela aide aussi à augmenter la valeur des commandes, car les gens sont tentés d’ajouter plus d’articles à leur panier pour bénéficier de l’offre.