Comment créer une liste de contrôle de qualification des prospects pour les ventes B2B

Tout le monde dit que le temps c’est de l’argent, mais pour les vendeurs, c’est bien vrai. Plus vous passez de temps avec des prospects mal adaptés et non qualifiés, moins vous concluez de transactions et plus votre salaire est petit.

Et ce n’est pas seulement votre propre ligne de fond qui est blessée. Votre entreprise emploie un nombre défini de représentants commerciaux pour générer un montant défini de revenus. Si vous perdez votre temps avec des prospects mal adaptés, votre entreprise a moins de chances d’atteindre ses objectifs de revenus.

La capacité à disqualifier des prospects est un point fondamental des compétences d’un bon commercial. Ci-dessous, je fournirai une liste de contrôle pour vous aider – et en particulier pour les nouveaux vendeurs – à trier vos prospects afin que vous puissiez passer votre temps avec ceux qui sont les plus susceptibles d’acheter.

Je couvrirai :

Pourquoi la disqualification profite à tout le monde

Comment disqualifier un prospect avant même le début d’une réunion

Une check-list de qualification pour votre processus de vente

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La disqualification profite à toutes les parties concernées

Pendant de nombreuses années, il y avait une mentalité de vente à tout prix au sein des équipes de vente qui mettait l’accent sur une approche de vente agressive.

Le problème avec la vente agressive est que vous incitez les gens à acheter avec des promesses, des remises et de l’air chaud. Bien entendu, cela aide votre résultat net et votre chèque de commission, mais ces acheteurs sont plus susceptibles de devenir des consommateurs mécontents. Ce sont eux qui auront besoin de votre équipe de service. Ce sont eux qui laissent des avis avec une étoile. Ce sont eux qui dénigrent votre marque auprès de leur réseau car ils ont eu une mauvaise expérience.

Tout cela parce qu’un représentant commercial les a convaincus d’un achat inapproprié.

Pour lutter contre cela, nous apprenons à nos consommateurs à adopter un nouvel état d’esprit :

Concentrez-vous sur l’éducation des acheteurs, pas sur un argumentaire de vente. Au lieu de faire pression sur une vente, établissez une relation et aidez l’acheteur à trouver ce qui lui convient, qu’il achète chez vous ou chez quelqu’un d’autre. Vous établirez une relation de confiance et générerez des consommateurs satisfaits. Disqualifiez les prospects qui ne correspondent pas. C’est ce que je vais vous expliquer ci-dessous.

Élaboration d’une liste de contrôle de qualification des ventes

Je divise le processus de qualification en trois points. Ils sont liés, mais je trouve qu’il vaut mieux les garder séparés dans votre esprit.

Je n’essaie jamais de dire aux gens qu’ils ne correspondent pas à ce que nous vendons. Au lieu de cela, j’essaie de présenter autant d’informations que possible sur nos offres, puis je pose des questions pour aider le prospect à découvrir lui-même le meilleur résultat.

Avant de plonger dans ces questions, il convient de noter quelques éléments.

Avant toute chose, chez Idevart, nous vendons du coaching et de la formation en entreprise. Nous vendons des engagements intensifs de 18 mois, nous recherchons donc des sociétés prêtes à s’engager dans un programme approfondi. Deuxièmement, nous suivons le cadre Ils demandent, vous répondez, ce qui signifie que nous sommes ouverts et transparents avec nos consommateurs et les visiteurs du site. Nous publions ouvertement des informations sur nos prix, nos programmes et notre personnel. Ainsi, au moment où les prospects entrent dans le processus de vente, ils devraient avoir beaucoup de réponses à leurs plus grandes questions. Cela signifie que nous pouvons nous concentrer sur leurs besoins.

Alors, que dois-je demander pour aider à déterminer s’il s’agit d’un prospect qui convient ? Cela se résume à trois choses :

Parlez-vous à la bonne personne ? Sont-ils prêts et en capacité d’acheter ? Les besoins de leur entreprise correspondent-ils à ce que vous proposez ?

Pour aller au fond de cela, vous devrez poser des questions, que j’aborderai ensuite.

Questions de qualification commerciale

Pour savoir si un lead est qualifié, je pose ces questions.

1. Qualification basée sur le rôle Qui est chargé de prendre cette décision pour votre entreprise ? Si c’est vous, êtes-vous en mesure d’approuver cette décision ? Si ce n’est pas vous seul, à quoi ressemble le processus d’approbation ? Quelles autres parties prenantes auront leur mot à dire ? Comment pouvons-nous les impliquer dans notre prochaine conversation ? 2. Qualification basée sur l’intention d’achat Parlez-moi d’une fois dans le passé où votre entreprise a essayé quelque chose de nouveau. C’était quand et comment ça s’est passé ? Quel était votre budget ? Quelle est votre fourchette de budget pour ce produit/projet ? S’il n’y a pas de budget défini, avez-vous une idée approximative de ce que cela coûterait ? Quel est votre calendrier prévu ? Quand espérez-vous commencer ? Quand avez-vous besoin que cela soit terminé ? Que se passe-t-il si vous ne respectez pas ce délai ? Que se passe-t-il si vous le faites ? 3. Qualification basée sur la culture Quels sont les grands objectifs de votre entreprise pour l’année prochaine ? Et dans les 3 à 5 prochaines années ? Comment comptez-vous combler l’écart entre où vous êtes et où vous allez? Que se passe-t-il si vous n’y arrivez pas ? Que signifie cet achat pour vous personnellement ? Comment votre quotidien changera-t-il si nous décidons d’aller de l’avant ? Cet achat est-il destiné à résoudre un problème actuel ou à prévenir des problèmes futurs ?

Comment se disqualifier avant même qu’une réunion ne commence

Vous ne devez jamais attendre un appel commercial pour commencer à recueillir des informations afin de vous assurer que vous parlez aux bonnes personnes. Dès qu’une personne réserve du temps avec vous, la phase de recherche commence. Vous pouvez employer les outils ci-dessous pour vous aider à recueillir des informations :

La page Web de l’entreprise : vous devez toujours commencer ici. Au-delà des informations qui peuvent vous aider à qualifier un prospect, la page d’une entreprise est un excellent endroit pour commencer à rechercher sa culture et son modèle commercial. LinkedIn : Celui-ci est une évidence si vous êtes dans les ventes B2B. Consultez la page de l’entreprise, ses employés, ses offres d’emploi, son activité et toute autre information que vous pouvez trouver. Voyez à qui vous parlez et glanez ce que vous pouvez sur l’entreprise. Outils payants : C’est un terrier de lapin, je l’admets, par contre les outils de ZoomInfo, Dun & Bradstreet, PrivCo et d’autres peuvent offrir des informations sur le marché et des informations financières sur les sociétés privées. Ils peuvent être coûteux, toutefois. Votre CRM : Dans quelle mesure la perspective de faire affaire avec vous est-elle sérieuse ? Vérifiez votre CRM pour voir leur activité sur votre site. S’ils ont lu un tas de pages, se sont inscrits à votre newsletter et vous ont suivi sur les réseaux sociaux, ils sont pleinement engagés avec votre marque. S’ils n’ont vu que votre page “parler à l’équipe de vente”, pas tellement.

Cela dit, vous ne voulez pas supposer que vous obtenez toute l’histoire de votre recherche. Cette entreprise qui ressemble à une start-up trop petite pour vous permettre ? Peut-être qu’ils viennent d’obtenir 45 millions de dollars en financement de capital-risque. Ce point de contact répertorié comme cadre intermédiaire ? Elle pourrait occuper un poste de vice-présidente dans les prochaines semaines et cherche à faire bouger les choses.

Bottom line: Faites vos recherches, mais gardez l’esprit ouvert.

La qualification des prospects est une capacité commerciale essentielle

Pour vendre plus, vous devez vendre aux bonnes personnes. Assurez-vous de travailler avant toute réunion de vente pour savoir ce que vous pouvez savoir à qui vous parlerez. Ensuite, pendant la réunion elle-même, posez les bonnes questions pour obtenir les informations dont vous avez besoin.

Si vous finissez par devoir annuler une réunion car le prospect n’est pas qualifié, considérez cela en tant qu’une victoire. Vous avez du temps dans votre calendrier et vous n’allez pas passer du temps avec quelqu’un qui ne va pas acheter chez vous de toute façon.

Et n’oubliez pas que plus vous (et votre entreprise) pouvez vous concentrer sur la formation des acheteurs, plus vos prospects en sauront avant d’entrer dans le cycle de vente. Si vous êtes franc et transparent sur ce que vous vendez, les mauvais consommateurs se disqualifieront.

Pas sûr de savoir comment commencer? Chez Idevart, nous aidons les sociétés comme la vôtre à prospérer en adoptant une approche de vente et de marketing axée sur le client. Parlez à un de nos conseillers pour en savoir plus.

Voici l’infographie complète résumant tout :