Comment conclure plus de ventes – 10 conseils pour votre équipe de vente

Apprendre à conclure plus de ventes est un processus continu. Que ce soit votre premier ou 100^e deal, il y a de la place pour améliorer vos tactiques et vous connecter avec vos prospects.

Cet article mettra en évidence des tactiques pour vous aider à conclure plus de ventes, à augmenter votre résultat net et améliorer vos relations consommateurs. Suivez ci-dessous pendant que nous décomposons ces techniques et exemples de vente de clôture :

1. Parlez des défis
2. Employer des exemples de marché
3. Établir les futures réunions
4. Concentrez-vous sur votre prospect
5. Écoutez les préoccupations
6. Afficher les informations
7. Soyez aimable
8. Mettre en évidence les avantages par rapport aux fonctionnalités
9. Correspondre au parcours client
10. Entraine toi

Pour commencer, vous pouvez regarder cette vidéo sur l’entonnoir de vente pour comprendre le cycle de vente typique.

Qu’est-ce qu’un bon taux de clôture dans les ventes ?

Il n’y a pas de taux de clôture en or pour chaque industrie, bien que beaucoup de gens pensent qu’il se situe entre 20 et 30 %.

Votre taux de clôture dépendra de votre produit, service et industrie. Ce ratio doit être un nombre de référence que vous utilisez pour fixer des objectifs et évaluer les compétences de votre équipe.

Techniques de clôture des ventes (avec exemples)

Apprenez à conclure plus de ventes avec les tactiques suivantes.

1. Parlez des défis

Chaque marché présente un ensemble unique de défis. Il est crucial de saisir les besoins particuliers de votre client et de montrer comment votre entreprise s’intègre en qualité de solution.

Par exemple, si votre client détient un restaurant avec plusieurs concurrents locaux proposant des plats similaires, son défi peut être de se démarquer ou de mettre en valeur leurs caractéristiques uniques. Si vous proposez des services de design, vous pouvez les aider à créer une atmosphère unique en son genre.

Faire:

• Établissez leurs défis tôt.
• Expliquez comment votre entreprise peut les aider à résoudre leurs problèmes.
• Présentez votre entreprise comme la solution naturelle à leurs défis.

Ne le faites pas:

• Évitez de parler de points négatifs, comme les lacunes de leur entreprise.
• Assumer leurs défis sans les confirmer.

2. Utilisez des exemples de marché

Connaître votre marché peut vous aider à analyser la concurrence. Si vous savez que votre entreprise fait quelque chose de bien par rapport à d’autres sociétés, dites-le-leur ! N’ayez pas peur d’évoquer un concurrent de peur de faire fuir le client.

Faire:

• Mettez en avant vos avantages par rapport à vos concurrents.
• Utilisez des faits pour expliquer vos points forts.

Ne le faites pas:

• Dénigrez ou minimisez la concurrence.
• Incluez des opinions ou des préférences personnelles avec lesquelles le client serait peut-être en désaccord.

3. Établir les futures réunions

Avant de quitter un appel, fixez une date – ou un calendrier général – pour votre prochaine réunion. Certains processus de vente peuvent être en cours pendant des mois, a rapporté le budget et le calendrier du client.

Vous devrez peut-être attendre quelques semaines pour vous rattraper. Si vous obtenez un délai pour les contacter à nouveau, vous pouvez vous empêcher de tendre la main au mauvais moment et encourager la connexion.

Demandez quel est le bon moment pour les contacter et définissez un rappel sur votre calendrier pour les contacter avant la réunion.

Faire:

• Déterminez à quel moment ils souhaitent être contactés : quels sont les horaires, les jours ou les semaines qui fonctionnent le mieux ?
• Faites un suivi avec eux plus près de la date établie.
• Notez leurs préférences.
• Envoyez-leur des informations qu’ils pourraient vouloir lire plus près de la date (études de cas, politiques mises à jour ou répartition des paiements).

Ne le faites pas:

• Attendez qu’ils vous contactent.
• Surchargez-les d’appels ou d’e-mails entre les réunions.
• Négliger de partager des informations avec eux avant votre réunion établie.

4. Concentrez-vous sur votre prospect

Bien que les appels de vente consistent à partager vos offres, faire une vente ne se produit que si vous comprendre votre public. Chaque client, entreprise et personne est différent, vous devez donc garder à l’esprit chaque concurrent.

Faire:

• Prenez des notes sur les préférences, les questions et les préoccupations des consommateurs pour y répondre.
• Suivez les conversations précédentes et reliez-les toutes à vos services.
• Décrivez leurs attentes et leurs besoins dès le démarrage et adaptez votre approche à leur égard.

Ne le faites pas:

• Utilisez une approche globale pour tous vos consommateurs.
• Essayez de dire à votre prospect ce dont il a besoin ou ce qui lui manque.

5. Écoutez les préoccupations

Reconnaître les préoccupations et les questions du prospect montrera que vous êtes honnête et attentionné. Vous pouvez établir leur confiance et montrer que vous vous souciez de leur contribution, en vous positionnant comme quelqu’un avec qui ils veulent travailler.

Par exemple, supposons que votre prospect ne comprenne pas pourquoi une fonctionnalité coûte si cher. Au lieu d’ignorer leur préoccupation ou de la considérer en tant qu’une “politique d’entreprise”, vous pouvez expliquer le temps et le travail consacrés à votre processus et mettre en évidence la qualité de votre travail avec des photos ou des études de cas.

Faire:

• Répondez tout de suite à toute plainte ou préoccupation.
• Mettez en évidence les avantages ou le raisonnement derrière une préoccupation particulière.
• Expliquez comment votre entreprise peut les aider à résoudre leurs problèmes.

Ne le faites pas:

• Évitez de parler des défis de votre produit ou service.
• Négliger leurs préférences et préoccupations personnelles.
• Faire de fausses déclarations sur la façon dont vous pouvez aider.

6. Montrez les informations

Les informations sont un moyen concret de mettre en valeur votre expérience et vos capacités. Si vous vendez un produit, vous pouvez employer les avis et les témoignages de vos autres consommateurs. Pour les services, vous pouvez employer des photos ou des chiffres de cas consommateurs précédents.

Si vous ne suivez pas vos résultats, c’est le moment idéal pour commencer ! Google Analytics vous permet de suivre les résultats numériques sur une plateforme pratique :

Vous pouvez aussi employer un logiciel marketing personnalisé pour suivre votre croissance et la partager avec vos consommateurs.

Faire:

• Utilisez des faits, des chiffres et des images pour présenter vos informations de manière claire.
• Affichez des mesures pertinentes à tous les niveaux, comme les augmentations de revenus.
• Inclure les détails spécifiques du client si possible.
• Décrivez vos métriques et comment vous avez collecté vos informations.

Ne le faites pas:

• Utilisez des informations complexes ou gonflées qui n’ont pas de source claire.
• Affichez des mesures de vanité ou celles qui n’ont pas d’impact direct sur l’entreprise ou les revenus.
• Inclure les informations obsolètes qui ne tiennent pas compte des nouveaux changements ou produits.
• Énumérez les mesures qui ne se rapportent pas aux objectifs de votre prospect.

7. Soyez aimable

Restez en contact avec votre prospect. Si vous êtes au téléphone, posez-leur des questions sur eux-mêmes et notez tout ce qu’ils déclarent. Rappelez-vous les titres et les postes, et considérez le rôle de chacun.

Votre client sait que c’est votre travail de vendre, mais il est plus susceptible d’acheter si vous prouvez que vous avez à cœur son intérêt et que vous voulez une satisfaction de manière durable.

Faire:

• Enregistrez des détails personnels ou des conversations afin de pouvoir les mentionner plus tard.
• Notez qui est responsable de quoi dans l’entreprise.
• Parlez à votre prospect de sujets autres que la vente.

Ne le faites pas:

• Sautez directement dans la vente sans aucune présentation.
• Ignorez leur entrée.
• Soyez insistant ou inflexible avec leur emploi du temps.

8. Mettre en évidence les avantages par rapport aux fonctionnalités

Les fonctionnalités sont ce que fait le produit ou le service. Les avantages sont les avantages qui distinguent votre produit et attirent le public. Seule la mise en évidence des fonctionnalités peut empêcher les prospects de faire des achats en connaissance de cause.

Disons que vous fabriquez de la peinture. Vous pourriez parler de la gamme de couleurs et de l’adhérence, qui sont toutes deux des caractéristiques. Toutefois, souligner comment la gamme de couleurs peut accomplir plus de projets ou comment la qualité peut leur faire économiser des manteaux, du temps et des coûts de main-d’œuvre les aidera à relier les points.

Faire:

• Mettez en évidence comment votre entreprise peut améliorer le processus du client.
• Mentionnez à la fois les caractéristiques et les avantages.
• Utilisez des avantages universels à fort impact, tels que des économies de temps ou de coûts.

Ne le faites pas:

• Généralisez les fonctionnalités sans les lier au point de vue du client.

9. Faites correspondre le parcours client

Décrivant le parcours type de votre acheteur vous aidera à leur donner des informations pertinentes. Si votre acheteur est en phase de recherche, l’inciter à acheter trop tôt risque de le repousser. Trouver le modèle typique peut vous aider à les rencontrer au milieu.

Une fois que vous avez établi le parcours, vous pouvez commencer à créer du contenu pour vous aider à les orienter naturellement vers la vente. Le suivi après qu’ils aient des informations gardera votre entreprise pertinente.

Vous pouvez aussi opter pour gestion du parcours client pour vous aider à suivre vos acheteurs, où qu’ils soient.

Faire:

• Faites attention au moment où les consommateurs se convertissent.
• Élaborez des guides pour les différentes phases du processus d’achat.
• Donnez aux utilisateurs le temps de traiter les informations sur votre entreprise.

Ne le faites pas:

• Essayez de conclure l’affaire tout de suite.
• Présentez des informations non pertinentes à l’étape du client.

10. Pratique

A présent que vous avez noté de nouvelles tactiques, il est temps de les employer ! Être cohérent et intérioriser votre approche vous aidera à devenir un meilleur vendeur au fil du temps.

Une fois que vous comprenez le point de vue de vos consommateurs et comment encadrer votre produit ou service, vous pouvez travailler avec n’importe qui.

Faire:

• Soyez patient avec vous-même et avec les autres.
• Prenez des notes et fixez-vous des objectifs pour continuer à vous améliorer.
• Mesurez vos progrès avec des métriques réalistes.

Ne le faites pas:

• Recherchez des correctifs instantanés.
• Attendez-vous à ce que chaque cas fonctionne de la même manière.
• Changez votre approche sans raison.

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