24 questions essentielles pour comprendre votre client idéal (+ infographie)


Si vous ne comprenez pas vos consommateurs, vous aurez du mal à leur vendre.

La messagerie de votre site Web retentira. Votre e-mail marketing ne résonnera pas. Vos présentations de vente tomberont à plat.

À travers le monde du marketing, on parle souvent du Profil Client Idéal, ou ICP.

En termes simples, c’est la personne ou l’entreprise idéale à qui vous voulez vendre, encore et encore. Ce sont ces consommateurs qui sont les plus rentables, reproductibles ou efficaces en termes de livraison.

Comprendre votre ICP est la première étape pour vous connecter avec plus.

Les blogs fonctionnent mieux quand vous écrivez sur des sujets qui intéressent vos acheteurs.

Pourquoi vous devez identifier votre client idéal

Votre ICP est la personne que vos efforts de marketing entrant doivent s’efforcer d’attirer. Ce sont par ailleurs les consommateurs que vous souhaitez ravir et fidéliser dans votre portefeuille actuel.

Savoir qui est votre ICP peut vous aider à définir une direction en tant qu’équipe de vente ou de marketing – et en tant qu’entreprise dans son ensemble.

Si les ventes ne savent pas si un prospect est la bonne personne ou non, si vous envisagez de retravailler le contenu de votre site Web pour attirer le bon acheteur ou si vous cherchez à améliorer votre expérience client, vous pouvez vous référer à votre ICP pour aider à guider ces décisions.

En quoi un ICP est-il différent d’un buyer persona ?

Il est facile de confondre un ICP avec un buyer persona, et il y a un certain chevauchement, alors clarifions les choses.

Tandis que les deux essaient de généraliser sur votre clientèle, un ICP a tendance à se concentrer davantage sur des informations concrètes, tandis qu’un persona d’acheteur est un personnage semi-fictif qui achète chez vous et qui inclut des informations qualitatives et même des traits de personnalité pour donner vie à cette personne.

Mais le sujet d’aujourd’hui est ICP, alors allons-y.

Alors, comment définissez-vous le PCI de votre organisation ? Vous pouvez commencer par poser des questions qui vous aideront à brosser un tableau de qui il s’agit et comment vous pouvez mieux les servir dans votre parcours client.

Questions pour vous aider à définir votre ICP

Les questions ci-dessous sont un mélange d’invites de recherche et de questions que vous poserez aux membres de votre équipe.

Vous pouvez décider de les aborder dans un ordre différent, ont rapporté les besoins de votre organisation, mais c’est l’ordre que nous recommandons.

Questions à poser à votre équipe de prestation de services

Parler aux personnes en première ligne de vos services est essentiel.

Ils travaillent quotidiennement avec vos consommateurs ou consommateurs de première main et peuvent vous aider à mieux comprendre vos meilleurs consommateurs après le point de vente.

Ces informations sont inestimables pour l’organisation quand vous envisagez l’ensemble du parcours client. Vous pouvez même être en mesure d’identifier certains comportements ou schémas pour vous aider à identifier les futurs prospects qui vous conviennent.

Pour comprendre exactement ce qui fait de votre ICP la solution idéale, demandez aux membres de votre équipe de prestation de services :

1. À quoi ressemblent nos consommateurs les plus performants ? (Cela peut inclure : la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires annuel, le secteur d’activité, etc. pour le B2B, ou des informations démographiques ou de localisation pour le B2C)

2. Combien de temps faut-il au client moyen pour atteindre une étape de réussite ?

3. Combien de temps travaillent-ils généralement avec nous (ou combien d’achats répétés effectuent-ils généralement) ?

4. Quels produits ou services achètent-ils pendant leur cycle de vie avec nous ?

5. Avec qui travaillons-nous généralement au quotidien ? Est-ce le principal décideur ?

Questions à poser à votre équipe commerciale

Une fois que vous avez des informations sur les consommateurs qui ont réussi de la part de votre équipe de services, adressez-vous aux ventes. Les bonnes questions vous aideront à identifier les consommateurs idéaux au début du processus de vente.

Les bonnes informations peuvent vous aider à identifier les bons consommateurs plus tôt dans le processus de vente. Ce engendrant, vous pouvez affiner votre processus de vente pour mieux les servir.

Posez des questions telles que :

6. Comment ces consommateurs idéaux sont-ils arrivés chez nous ? S’agissait-il de prospects organiques via le site ou les avons-nous prospectés par nos propres efforts ?

7. Quels sont les principaux buts ou objectifs qu’ils cherchent à atteindre en travaillant avec notre entreprise ?

8. Quelles étaient les préoccupations, les questions et les objections communes que ces acheteurs ont exprimées au cours du processus de vente ?

9. Quel a été le premier achat qu’ils ont fait (ou investissement initial) ?

10. Quelle est la durée de vie moyenne d’un ICP ?

11. Combien de temps faut-il pour conclure la vente ?

12. Combien d’achats répétés font-ils ?

13. Qui (côté client) est impliqué dans le processus de vente ? Qui prend la décision finale ?

Questions à poser à vos (meilleurs) consommateurs existants

Qui de mieux placé pour vous renseigner sur vos perspectives idéales que les gens eux-mêmes ?

Si vous avez déjà identifié un groupe de consommateurs de votre carnet d’affaires que vous qualifieriez de « client idéal », asseyez-vous et posez-leur des questions sur leur expérience. Si ce n’est pas le cas, demandez à vos salariés de première ligne.

Asseyez-vous avec eux, 1 à 1 ou en petits groupes et demandez-leur :

14. Pourquoi avez-vous initialement choisi de faire affaire avec notre entreprise ?

15. Qu’est-ce qui fait de vous un client ou un acheteur régulier ?

16. Qu’est-ce que vous avez aimé et détesté dans le processus de vente ?

17. Que changeriez-vous si vous faisiez affaire avec nous ?

18. Accepteriez-vous de recommander d’autres acheteurs comme vous ?

Prenez le temps d’écouter vos ICP existants et de vraiment comprendre ce qui les a motivés à devenir consommateurs en premier lieu – et ce qui les incite à revenir.

Peindre cette image vous aidera à reproduire cette expérience maintes et maintes fois.

Évaluer la rentabilité de travailler avec différents types de consommateurs

La détermination de votre ICP doit aussi être judicieuse sur le plan commercial.

Alors que vous ou vos employés puissiez aimer travailler avec un type particulier de client, s’ils vous coûtent plus cher en service que vous ne rapportez de bénéfices, ils ne sont pas bons pour la santé de l’organisation.

Votre ICP doit être un bon mélange d’adéquation culturelle et de rentabilité élevée.

Vous pouvez les identifier en recherchant des questions telles que :

19. Quels consommateurs sont les plus rentables pour notre entreprise et pourquoi ?

20. Existe-t-il des moyens d’augmenter l’performance et la rentabilité sur d’autres comptes ?

21. Quelle est la composition actuelle de notre clientèle ou de notre clientèle ? Avec combien de véritables ICP travaillons-nous déjà ?

Si vous regardez cette analyse noir sur blanc, vous serez peut-être surpris de ce que vous y trouverez.

Ce type de informations pourrait amener votre organisation à s’éloigner de certains types de consommateurs dont le service coûte trop cher. Ou, vous pouvez constater que votre équipe travaille déjà avec une forte concentration d’ICP et est sur la bonne voie pour maintenir la rentabilité.

Quoi qu’il en soit, l’évaluation de votre volume d’affaires actuel vous permettra d’avoir une vision réaliste de votre situation actuelle et de la direction que vous souhaitez prendre en tant qu’organisation.

Déterminez comment vous souhaitez vous développer en tant qu’entreprise pour soutenir vos PCI

N’importe qui dans la livraison de produits, de services ou de ventes peut vous dire qui ils pensent que l’ICP est, mais il doit s’aligner sur l’endroit où vous vous développez en tant qu’entreprise.

Cette compréhension du haut vers le bas vous assurera d’attirer les bons consommateurs et de garder les bons consommateurs.

En d’autres termes, cela aidera votre organisation à réaliser ce qu’elle veut.

Sans cet alignement, vos équipes internes risquent de se heurter à des tensions constantes

Avec qui ils devraient travailler Quel travail devrait-il prioriser Comment définir des objectifs précis ou des mesures de réussite

En fin de compte, cela affectera la rentabilité de votre entreprise et le bonheur de vos consommateurs et de votre équipe.

Pour éviter cela, demandez-vous :

22. Lequel de vos produits ou services vos consommateurs idéaux achètent-ils le plus souvent ?

23. Lesquels de vos produits ou services n’utilisent-ils pas ? Est-il logique de supprimer ces produits ou existe-t-il une opportunité de mieux positionner ces produits auprès de ces consommateurs ?

24. Y a-t-il des lacunes dans vos solutions actuelles qui doivent être comblées pour prendre en charge vos PCI ?

Tout le monde dans votre organisation devrait être en mesure de décrire votre ICP

Une fois que vous avez une idée précise de ce à quoi ressemble votre ICP et de la façon dont vous le définissez, il est impératif que vous partagiez cette information avec l’ensemble de votre entreprise.

Cela serait peut-être accompli par le biais d’une réunion de style mains libres, animée individuellement par les responsables du département/de la direction, ou publiée sur un réseau interne. Quelle que soit la manière dont vous décidez d’informer l’équipe, celle-ci doit être claire et documentée.

Vos conclusions doivent être facilement accessibles pour que l’équipe puisse s’y référer chaque fois que nécessaire pour prendre des décisions et définir l’orientation de l’organisation.

Et vous devriez les revoir régulièrement (par exemple, une fois par an) pour les mettre à jour.

Tous les membres de votre équipe doivent être en mesure de définir avec qui vous souhaitez travailler (c’est-à-dire votre ICP) et, plus important encore, d’identifier quand quelqu’un ne vous convient pas.

Cette volonté:

Facilitez la sélectivité dans le processus de vente Optimisez les relations avec vos consommateurs existants Inspirez votre équipe de haut en bas pour prendre de meilleures décisions pour l’entreprise

Ces 24 questions pourraient mener à des produits ou services plus innovants pour répondre aux besoins de vos ICP, à de meilleurs investissements en personnel ou en technologie, à des processus évolutifs pour soutenir une expérience client extraordinaire, et bien plus encore.

Faites défiler vers le bas pour voir une infographie complète résumant ces questions fondamentales.



Vous cherchez un webmaster pour la réalisation de votre site web ? faites un devis gratuit sans engagement en suivant ce lien

  • A propos de l’auteur


    Richardson D.

    Fondateur | Chef de projet Idevart

  • Projets personnels


  • Demande de devis



      07.68.26.70.54


      Faites votre devis gratuit !